税理士事務所のブログを調査していると、記事そのものはしっかり書かれているのに、
「このブログを読みに来る人は、この事務所が依頼してほしいお客様なのだろうか」
と感じることがあります。
ホームページでは、得意な業務や受けたい相談がはっきりしています。
ところがブログを見ると、そのサービスとはあまり関係のないテーマの記事が多い。
記事を更新している。
内容も悪くない。
検索から読まれる記事もあるかもしれない。
それでも、集めている読者と依頼してほしいお客様がズレていれば、アクセスが増えても問い合わせにはつながりにくくなります。
ブログ集客では、
「何人に読まれたか」だけではなく、「誰に読まれたか」も重要です。
ホームページとブログで向いている方向が違う
たとえば、ホームページでは法人顧問を中心に案内している税理士事務所があるとします。
事業者向けのサービスページがあり、
- 法人税務
- 税務顧問
- 経営に関する相談
- 会社設立後のサポート
などを打ち出しています。
ところがブログでは、その層とのつながりが弱い記事ばかり書かれていたらどうでしょう。
- ふるさと納税の仕組み
- 医療費控除の対象
- 住宅ローン控除の手続き
- 副業会社員の確定申告
といった個人向けの記事が中心だったとします。
このような記事が中心なら、法人顧問を増やしたいというホームページの方向とはズレます。
この状態では、ホームページでは「法人のお客様に相談してほしい」と伝えているのに、
ブログでは「別の目的で検索している人」を集めることになります。
ホームページとブログが、それぞれ違う方向を向いている状態です。
ブログ記事単体で見ると問題がなくても、集客全体で見るとズレが生まれます。
アクセスが増えても、問い合わせが増えるとは限らない
ブログを運営していると、アクセス数は分かりやすい数字です。
月100アクセスだった記事が500アクセスになれば、成果が出ているように感じます。
ただ、そのアクセスの多くが、自分たちのサービスを必要としていない人からのものなら、問い合わせにはつながりにくいです。
反対に、アクセス数はそれほど多くなくても、
「会社を設立したので税理士を探している」
「相続税申告を依頼できる税理士を探している」
「今の税理士から変更を考えている」
といった人が読んでいる記事なら、事務所にとっての意味は大きくなります。
だから、ブログではアクセス数だけを見るのではなく、
そのアクセスがどんな人から来ているのか
まで考える必要があります。
「検索されるテーマ」だけで記事を決めない
ブログの記事テーマを考えるとき、
「検索されているか」
「アクセスを集められそうか」
を基準にすることがあります。
SEOでは当然見る部分です。
ただ、自社集客を目的にするなら、それだけでは足りません。
たとえば、検索数が多いテーマでも、
その記事を読む人がサービスを必要とする可能性が低ければ、アクセスは増えても問い合わせにはつながりにくいです。
逆に、検索数がそれほど多くなくても、
実際に相談を考えている人が検索するテーマなら、自社にとっては価値があります。
記事テーマを考えるときは、
「検索されているか」
だけでなく、
「このテーマを検索する人は、どんな人なのか」
まで考えるのがお問い合わせにつなげるコツです。
依頼してほしいお客様から逆算して記事を考える
たとえば、法人顧問を増やしたい税理士事務所なら、記事のテーマも法人経営者が実際に困っていることから考えられます。
例えば、
会社設立後に必要な税務手続き
↓
税理士を付けるタイミング
↓
顧問税理士に依頼できること
↓
顧問契約の料金や流れ
↓
相談
という流れです。
相続税申告を増やしたいなら、
相続税がかかるか確認したい
↓
申告が必要か知りたい
↓
自分で申告できるか知りたい
↓
税理士に依頼した場合の流れを知りたい
↓
料金を確認する
↓
相談
と、必要になる情報は変わります。
重要なのは、税理士だから単純に税金の記事を書けばいいわけではありません。
どんな相談を受けたいのかによって、書くべき記事も変わる
ということです。
読者がズレていると、その後の導線もつながりにくい
前の記事では、ブログ記事から問い合わせまでの導線について書きました。
記事
↓
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サービス
↓
料金
↓
問い合わせ
という流れを作っても、そもそも最初に来ている読者がサービスの対象から大きくズレていれば、問い合わせや売上にはつながりにくくなります。
導線を整えるときは、
「誰を入口に連れてきているのか」
も見る必要があります。
たとえば法人顧問を探していない人に、どれだけ丁寧に法人顧問サービスを案内しても、問い合わせにはつながりにくいでしょう。
だから、
記事から問い合わせまでの流れと同時に、
記事へ来る前の段階
も考える必要があるわけです。
すでにある記事も「誰が読むのか」で見直せる
すでに何十記事も書いている場合、すべての記事を書き直す必要はありません。
まずは、
- どの記事がよく読まれているか
- その記事をどんな人が検索するのか
- その人は自社が依頼してほしいお客様に近いか
- その記事のテーマは、受けたい相談やサービスにつながっているか
を見ていきます。
すると、
「アクセスは多いけれど、依頼してほしい人とは離れている記事」
と、
「アクセスは少なくても、相談につながる可能性がある記事」
が分かれてくるかもしれません。
アクセス数だけを見ていたときとは、記事の見え方、ブログの運営方針が変わってくると思います。
ブログの記事を1本ずつ見るだけでは問題がなくても、ホームページで案内しているサービスや、依頼してほしいお客様まで含めて見ると、方向がズレていることがあります。
集客導線研究所では、実際のお客様になりきってブログやホームページなどを確認し、
- どんな人を集めているのか
- 依頼してほしいお客様とズレていないか
- どこに問題があるのか
- どう改善すればよいのか
を整理する「顧客視点診断」を行っています。
問題点を見つけるだけではなく、具体的な改善方法と優先順位までお伝えします。
まとめ
記事が読まれているのに問い合わせにつながらないとき、原因が記事の内容や記事数、問い合わせまでの導線設計だけにあるとは限りません。
そもそも、
その記事を読みに来ている人が、依頼してほしいお客様なのか
を見る必要があります。
アクセスを増やすことだけではなく、
- どんな人を集めるのか
- その人に何を読んでもらうのか
- その先にどのサービスを案内するのか
ここまでつながって、ブログが自社集客に使えるようになります。
ブログの記事数やアクセス数を増やす前に、
今のブログは、自分たちが相談してほしい人を集めているか。
一度そこから確認してみてもいいと思います。